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¿Su plan de marketing digital está generando los estudiantes potenciales que necesita para alcanzar sus objetivos de inscripción?

junio 21, 2022


Blog: ¿Su marketing digital está generando suficientes clientes potenciales para estudiantes?
Aquí hay 5 trampas comunes que experimentan las instituciones al generar clientes potenciales.

Cuando trabajo con líderes en colegios y universidades, hablo con ellos sobre sus objetivos y cómo se establecieron. Pregunto: ¿Cuáles son tus metas? ¿Cómo los pusiste? ¿Estaban todas las personas adecuadas involucradas en la conversación sobre sus objetivos? Y por último, una vez fijados los objetivos, ¿Se ha desarrollado su plan de marketing digital teniendo en cuenta su objetivo de inscripción?

Una respuesta común a esa última pregunta es una confirmación confiada, seguida rápidamente por un titubeo: “Bueno, creo que lo son. ¿Qué quieres decir exactamente con eso?

Una manera fácil de pensar en alinear su plan de marketing digital y sus objetivos de inscripción es plantear una pregunta adicional durante la fase de planificación:

Si nuestro objetivo es inscribir X número de estudiantes, ¿nuestro plan de marketing digital generará suficientes estudiantes? Guías para cumplir ese objetivo?

El cálculo de la cantidad de clientes potenciales que necesita debe realizarse a nivel de programa y se basa en los datos de tendencias de conversión de los últimos años y otros factores actuales (que serán el tema de un blog futuro). Una vez que haya identificado la cantidad de clientes potenciales que necesita generar a través de su plan de marketing digital, puede abordar las posibles brechas y evitar las trampas más comunes en el camino hacia el éxito. Éstos incluyen:

1. Depender demasiado de fuentes pagas

A menudo visito un campus que tiene un plan de marketing digital relativamente bien financiado, pero ese plan se enfoca casi por completo en la generación de prospectos pagados. Si bien el plan puede ser multicanal y utilizar tácticas de última generación, la institución aún no está cumpliendo sus objetivos.

Redirigir algunos de esos recursos pagados a la optimización de motores de búsqueda (SEO) puede marcar la diferencia, particularmente considerando que nuestro estudio reciente de RNL de 1,600 posibles estudiantes en línea indica que los motores de búsqueda fueron el principal recurso para encontrar los programas en los que quieren inscribirse.

2. Gastos excesivos

Cuando hay una brecha entre el número de clientes potenciales que genera en comparación con los clientes potenciales que necesita para mantenerse encaminado hacia sus objetivos, es una reacción natural gastar más dinero en las tácticas actuales que ya está utilizando. Desafortunadamente, la solución no es tan simple. Tendrás que considerar:

  • Su mezcla de marketing: ¿De qué canales provienen la mayor parte de sus clientes potenciales? Dónde están no ¿procedente de? ¿Cómo se apoyan mutuamente las fuentes individuales?
  • Conversión y rendimiento: ¿A qué tasa se convierten los clientes potenciales de todas sus diversas fuentes?

Estos dos elementos plantean otro desafío potencial: si no sabe las respuestas a estas preguntas, debe obtenerlas lo antes posible. Conocer las respuestas a estas preguntas lo ayudará a identificar los canales y fuentes que serán más efectivos para volver a encarrilar su plan con el gasto de dólares adicionales.

3. Infrautilización

Otro desafío común es tener una limitación presupuestaria que es menor de lo que exige su plan de marketing digital. En mi experiencia, los líderes de inscripción esperan que la meta se cumpla de todos modos (simplemente sobre la base de la buena suerte) o simplemente planean fallar porque reconocen que no están invirtiendo lo suficiente. Dado que es probable que ninguno de estos enfoques le brinde los resultados que necesita, intente articular a otros la cantidad de dólares que necesita para construir un caso de financiación adicional. Cuanto más detallado pueda ser, más probabilidades tendrá de tener éxito: indique canales específicos, identifique el número objetivo de clientes potenciales y hable el idioma del “ROI”. Ayude a todos a comprender que el éxito de la inscripción es fundamental para el éxito de su institución y puede encontrar algunas soluciones creativas.

4. Tiempo

Si su meta es inscribir a 120 estudiantes por año, ¿dividiría su meta entre 12 y apuntaría a asegurar 10 estudiantes por mes? ¡Por supuesto que no! Observaría las tendencias en la industria, su mercado y su institución para poder establecer metas realistas para cada mes que reflejen los picos y valles de cuando los estudiantes se inscriben. Aunque la mayoría de nosotros entendemos esto, no muchos de nosotros tomamos decisiones de este tipo basadas en datos. La planificación de picos y valles puede brindarle una comprensión mucho más precisa de su progreso hacia su meta de inscripción, al mismo tiempo que brinda al personal una motivación saludable respaldada por datos precisos.

5. Insuficiente Especificidad en el Plan

Cuando trabajo con campus que tienen dificultades, muchos de los planes que reviso no son lo suficientemente específicos para el peso que soportan. ¿Qué quiero decir con eso? El plan debe tener una duración de 12 meses. Los objetivos deben establecerse a nivel del programa. Los objetivos para los clientes potenciales y luego las inscripciones deben establecerse mensualmente (y reflejar el tiempo que mencioné anteriormente). Es necesario establecer canales y tácticas para cada programa. Las medidas de rendimiento deben estipularse en el plan, pero permiten la flexibilidad para “corregir el rumbo” a lo largo del camino.

Uno de los temas más importantes que ayudan a las instituciones a lidiar con estos escollos comunes son los datos. Cuando las instituciones tienen buenos datos, sobre los canales que generan la mayor cantidad de clientes potenciales, los canales que convierten a las tasas más altas (independientemente de los números que generan), los canales y las fuentes que brindan el mejor retorno de la inversión y los que generan la los estudiantes que necesita en los momentos del año en que los necesita; no solo será más probable que alcance sus objetivos, sino que también podrá presentar con éxito su caso para obtener fondos adicionales si las cosas no van según lo planeado.

¿Cómo puede asegurarse de tener los estudiantes potenciales que necesita?

La gran pregunta es si usted y su equipo han conectado o no esos puntos. Si esa idea resuena con usted, comuníquese con RNL y programaremos un tiempo para hablar sobre cómo podemos ayudarlo. ¡Hemos trabajado con cientos de instituciones para ayudarlas a comprender completamente cómo los pequeños cambios pueden producir grandes resultados!

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